Рынок аутсорс-разработки разнообразен, начиная с программистов-фрилансеров и заканчивая агентствами, которые продают услуги разработчиков по часам на проекты. Мы — ни то, ни другое.

WB—Tech занимается заказной разработкой для стартапов — это очень узкий и специфичный рынок, продавать на котором услугу комплексной аутсорс-разработки очень сложно. Расскажу, как это делаем мы.

В чем специфичность нашего направления

Мы занимаемся заказной разработкой для стартапов. Что это значит и чем отличается от любой другой заказной разработки?

Для нового бизнеса интернет сейчас — эффективный канал привлечения клиентов, который решает коммуникационные задачи и помогает автоматизировать бизнес-процессы.

Стартапы создаются и работают в условиях неопределённости, когда «вчера API Инстаграма отдавало такие-то данные, а завтра перестало» — и всё, бизнес-модель надо менять. В такой ситуации готовое решение просто перестанет подходить, его придется менять, что долго.

Поэтому важно, чтобы в любой момент можно было быстро изменить логику системы, сохранив качество итогового продукта. В этих случаях заказная аутсорс-разработка — идеальное решение для стартапов.

Структура рынка услуг разработки

Если зайти на рейтинг Рунета, то ни нас, ни наших конкурентов там нет. Почему? Разве мы не делаем сайты?

Штука в том, что сайты делают все: и те, кто делают лендинг за 20 тысяч, и те, кто лендинг за 200; и те, кто делает личный блог кота на вордпрессе, и те, кто делает Хабрахабр; и те, кто делает корпоративный сайт из 5 динамических страниц, и те, кто делает Фейсбук. Всё это сайты.

Только личный блог на вордпрессе развернуть — день работы, а Фейсбук сделать — годы. Таким образом у рынка (на взгляд клиента) нет структуры, то есть заказчику, который не понимает ничего в сайтах, очень сложно понять, что ему надо, зачем ему оно надо и почему оно стоит столько, а не столько.

Попробую систематизировать типы существующих сайтов (мы говорим только о сайтах компаний) и компании, которые их решают.

Коммуникационные сайты

У таких сайтов основная цель — дать информацию, рассказать о компании так, чтобы клиент заинтересовался продуктом или услугой и позвонил/оставил заявку на обратный звонок. Например, типичный пример таких сайтов — продуктовые лендинги, приглашения на вебинары и запись на онлайн-курсы.

Кто делает и как продает услугу

Такие сайты — простая задача для digital-агентств или программистов-фрилансеров. За созданием коммуникационных сайтов заказчики чаще всего обращаются сами, а холодные продажи услуги агентства делают через маркетинг: прорабатывают месседжи, адаптируют под разные каналы и вперёд — вылавливать заказчиков.

Чаще всего главная задача такого сайта — рассказывать пользователям о чём-то интересном, сообщать новости, повышать доверие к бренду через интерактив — например, https://meduza.io/games или https://www.coca-cola.ru/promo — весело и запоминательно, работает на имидж бренда. Эти задачи довольно нестандартные и, подозреваю, что агентства отдают их на фриланс, потому что дешевле, да и специалистов нужного профиля инхаус может не быть.

Ценность digital-агентств не в том, чтобы сделать лендинг, а в том, чтобы продвинуть компанию своего клиента — настроить маркетинг и продажи, сама разработка как услуга чаще всего не приоритет.

Сервисные сайты

Сайты, на которых пользователь может найти товар или услугу, сравнить, заказать и оплатить — в общем обслужить себя сам от начала и до конца.

Кто делает и как продает услугу

Сервисные сайты забирают на себя максимум операционных процессов, чтобы владелец бизнеса и его сотрудники меньше тратили на это времени и занимались стратегически важными бизнес-задачами.

Услуги по заказной разработке сервисных сайтов мы и продаем.

Сложности, с которыми мы сталкивались

Когда меня спрашивают «Так вы просто сайты делаете что-ли?» — я расстраиваюсь. Да, конечным продуктом нашей деятельности является сайт, но WB—Tech — не просто «разработка сайтов». В конце концов Яндекс — тоже сайт. Можете ли вы назвать компанию «Яндекс» просто разработчиком сайтов? Нет, потому что это, в первую очередь, — создание продукта.

Особенности стартапов

Так и мы — помогаем создателям стартапов сформировать MVP, сделать его и запустить. Закрывать задачи в таск-менеджере просто, а протестировать гипотезу, придумать пилот и запустить MVP — сложно. В эту работу входят задачи, начиная с проектировки бизнес-процессов до запуска сервиса. В веб-студиях такое не делают.

  1. Особенность стартапа в том, что в любой момент он может изменить свою бизнес-модель и из маркетплейса превратиться в обычный интернет-магазин. Поэтому мы не можем использовать готовые решения по разработке сервиса — в нашем продукте не должно быть никаких ограничений.
  2. Сайты, которые мы делаем для стартапов, нельзя объединить или классифицировать — они все разные: ГИС-системы, маркетплейсы, плагины, лендинги, музыкальные плееры, мобильные приложения.

Клиенты, которым нужно сделать разработку такого проекта — разные, таргетироваться трудно. Я не знаю тех, кто это сделал и стал большим предсказуемым бизнесом, который бы жил и рос только за счёт продажи часов программистов. Напишите в комментариях, если знаете примеры.

Трудное сегментирование ЦА в интернете

Узкое позиционирование мешает стабильности получения лидов компании, продвигающей кастомную аусторс-разработку на рынке. Мешает развиваться как специалистам, инженерам в своей сфере. На выбор есть ещё один вариант — широкое позиционирование и продажа всего и всем. Здесь есть одно «но»:

Если ты продаешь всем — ты не продаешь никому.

Отсутствие четкого позиционирования ведёт к отсутствию сегментации целевой аудитории, следовательно — настройка рекламы усложняется и не дает предсказуемого лидгена. А когда нет стабильного потока лидов — нет стабильности у бизнеса.

Есть контент маркетинг — отличный канал, но тоже с ограничениями. С одной стороны, полезный контент влияет на предсказуемость и стабильность лидогенерации. С другой стороны — для нашей команды это очень ресурсозатратно.

Количество контента, которое надо создавать и выпускать для формирования вокруг себя лояльного сообщества, велико. Придётся не только продолжать повышать свою экспертизу в разработке, но уделять много времени процессу производства контента и обучению других.

Есть команды в нашем направлении, которые создали стабильный поток лидов на синергии личной харизмы их основателя и активной работе в интернете. Это отличные команды, и во многом живут за счёт образовательных курсов (инфобизнеса), собственных продуктов, но — не исключительно за счёт разработки.

Отдельно скажу о мероприятиях, потому что они работают. Но проблема опять в масштабировании — ты получаешь личные контакты, но не можешь быть на всех мероприятиях сразу, а значит не получится занять лидерские позиции на рынке.

Как мы решаем эти проблемы

Вот что мы делаем для стабильной генерации лидов.

Холодные письма

Небольшая предыстория: в конце 2015 года я познакомился с Антоном Гладковым, экспертом по продажам. Он порекомендовал мне попробовать холодные письма, которые, казалось бы, работают всегда — вопрос их количества.

За 2016 и 2017 я разобрался с методологией рассылки холодных писем. Однако они так и не решили задачу, в том числе и сам Антон признал, что разработка так не продаётся.

Разработка довольно интимная штука, которую бизнесмены не всегда хотят доверять тем, кто пришел к ним в почту, мессенджер или по звонку. С их стороны это выглядит так, будто у меня в бизнесе дела идут так плохо, что приходится продажами заниматься.

Разработка продаётся в основном через личный бренд и харизму основателя.

Думаю, что это связано с тем, что разработка больших проектов — это дорого и долго, и должно быть высокое доверие именно к основателю, что проект случится. А доверие — это долго, поэтому масштабировать такой «лидген» трудно. Я замечал, что в крупных продажах именно мой какой-то спич убеждал клиента. Ощущение, что я cделаю, что я отвечаю.

Сарафанное радио

Трудности закаляют, поэтому я стал разрабатывать план по масштабированию лидгена. Самый эффективный канал в нашей теме — рекомендации. По данным исследования компании Workspace, CMS Magazine и Рейтинга Рунета — 84,2% клиентов студиям приводит сарафанное радио.

Однако оно тоже непредсказуемо, так как не знаешь, порекомендуют тебя завтра или через полгода. Я подумал, что нужно сделать этот канал предсказуемым, и провел аналитику клиентов. По итогам обнаружил, что рекомендации поступали от специалистов отрасли: программистов, дизайнеров, аналитиков. Тут я понял — что, если мы введём показатель, который будет контролировать количество специалистов, с которыми у нас лояльные отношения и от которых по рекомендации приходят клиенты.

Надо позиционироваться не на самих клиентах, а на тех, кто нас рекомендует.

Тогда наша воронка продаж будет выглядеть следующим образом:

  1. Пишем холодные письма верхушке воронки, как это происходит сейчас.
  2. Но не продаем, а устанавливаем с этим человеком отношения под каким-то предлогом.
Концепция «Контролируемое сарафанное радио»

Например, статистика моей рассылки «Я новенький в Израиле — давайте пить кофе и знакомиться»: открываемость 70%, ответы 23% на 600 человек и почти все положительные, где люди готовы слушать. В другой рассылке, с попыткой прямой продажи — выполнение бесплатного тестового задания — не более 12% и то, где больше негативных ответов. После того, как человек согласился на встречу, и она состоялась, мы показываем ему проекты и спрашиваем: «Как тебе?» Он сам в ответ говорит «ту самую фразу»:

«Я поспрашиваю у знакомых».

И потом человек действительно советует нас своему знакомому.

Сложность такого подхода заключается в большом ручном и эмоциональном труде по поддержке отношений. Уходит много времени на встречи, переговоры и прочее. Сложно балансировать между контекстом и целью и человеческой поддержкой отношений. Проекты показывать надо, но важно и рассказывать об успехах, проблемах… Можно называть это «дружить с кем надо».

Проблема в том, что времени дружить с кем-то «неполезным» для развития бизнеса не остаётся. Это даже заставило меня пересмотреть понятие друзей, но это отдельная тема.

Статистика подхода контролируемого сарафанного радио

В итоге наша воронка выглядит так

  1. Если кто-то предложил вам контакты потенциального клиента хотя бы один раз, то он точно сделает это ещё раз, если задавать ему такой вопрос.
  2. Раз в год один полезный контакт даёт хотя бы одного потенциального клиента, и дальше идёт стандартная воронка продаж.

Плюс к этому спустя время мы решили добавить как дополнительный канал контент-маркетинг. Так я хочу масштабировать лидген. Надеюсь, что это сработает, обязательно поделюсь результатами.